更新時間：2022-01-12 22:01:42作者：admin2
領導發言稿 首先感謝大家，近一年比較辛苦。因為近一年市場比較難做，一是電信投資規模還沒有完全定下來，二是移動與聯通受國外股東的影響，可能建設投資會有所縮減。在這種情況下，國內市場出現一些暫時的困難，我們該怎么看待這個問題？我們認為：一、當前市場困難的狀況是最能鍛煉人與提高人的技能的歷史時刻。 那種在大規模收割莊稼的時候，我們的思想里面，不管是在工作方法上、營銷手段上還是對客戶需求的細分上，都沒有創造性思維，就是簡單地把收割機嘩嘩嘩開過去，一大堆割下來。過去，形勢好，莊稼割了一茬，又長一茬。沒有割上的也不急，反正還會長出來。現在，形勢不同了，莊稼一年只長一茬，割了就沒有了。你說大家會怎樣？國內市場現在短暫的困難期最能夠鍛煉人的思維，不能再用原來的老思想、老方法去看待問題。這樣的時候，我們認為各個口各個地方各個系統部，都應該發揮自己創造性思維，想想在你這個區里怎么實現市場的勝利。比如說北京提出120萬線的交換機可以撤掉，問我有什么政策，那市場部就得趕快拿出自己的策略與分析來。二、公司規模是未來運營商合作的基礎 我認為很多東西已進入到一種理性狀態，這種理性狀態對我們有利還是有害？我認為市場走進理性狀態后對我們是有利而不是有害。原因是什么？運營商目前經營狀況不是太好，利潤不是太多了，會買什么呢？大家說：“那就買最便宜的東西！”我想如果你們家里裝修，至少不會這么做吧，否則你老婆就把你開除了。如果你們家裝修時說買最便宜的東西，你們家老婆是董事長，她是管投資的，她絕不認為你這種投資是有效的。反過來，她會認為必須發揮綜合投資效益，那么她選擇供應商時，就會更加趨于理智。我在拉美走了一圈，拉美市場應該說泡沫化比中國嚴重。主要是寬帶泡沫對他們拖累很大。現在所有這些大電信運營商找我談話，告訴我兩點：第一點，你不能放棄對窄帶系統的開發；第二點，他們不會去再找小公司合作。為什么呢？美國IT泡沫時候，許多小公司開發了新產品現在裝在網上，可現在倒閉了，沒有維護了，不可避免地被撤下來，給了我們空間。這時候，運營商選什么，是選公司。大家知道我們這次在巴西電信拿了一個從ATM交換系統一直到接入服務器的合同，他們的副總裁親自把合同送到中國交給我，我感到很光榮。華為公司十幾年來，我沒有看到合同什么樣子，我終于看到了合同是什么樣子。因為他們下面的人來訪問中國以后，都對華為公司的評價很高，說華為公司可以持久生存。但是他們主管這個事情的副總裁，很不放心。他說他頭頂上的帽子是與這個合同連在一起的，所以要親自過來看一下。看完后，說要把合同給我，做為禮品給我。為什么運營商如此之謹慎，因為經濟在越來越走向困難的情況下之后，用戶不再選擇產品，用戶選擇公司。 大家知道下個星期孫總就要到美國去，與AT&T進行結構性談判。當然AT&T財務狀況不是很好，銀行不大愿意借錢給他。這次，AT&T的美國銀行要到中國來，跟我們談談對它的方案和分析。 美國是最少保守的國家。以前我們進入美國市場時，思想上老是擔心，我們小公司進入美國是否會受排擠。 AT&T來了一個班子在公司進行測試，這個班子就告訴華為公司：“美國是最少保守的，誰的東西好就用誰的。”但是美國現在也變了，他不知一些小公司能生存多久，就不敢使用這些公司的設備。因此CISCO就占了很多便宜，這些小公司的出路就只有把自己賣給CISCO。美國小公司的出路，不是尋找自己建立市場的出路，因為這個成本實在是太高了，他們尋找的出路是怎么讓CISCO收購，然后打著CISCO的旗子賺個便宜。所以他們是以CISCO做互補性的開發和研究。所以美國也在變化，一個世界上最少保守的國家都發生了這么大的變化，說明這次IT泡沫對世界大局的影響和人們思維模式的影響還是很深刻的。 有些員工老是埋怨華為公司修了二個漂亮樓，浪費。我們在給生產總部做核算時候，把玻璃幕墻拿下來，給市場部，算在市場的核算里，做為他們的經營成本進行核算。 為什么，因為這個玻璃幕墻是為市場部建的。因為，客戶來一看，說這個公司很漂亮，不象垮的樣子，把合同給他吧！所以說這個房子也是客戶掏錢建的，不是我們掏錢建的，這一點一定要明白。我們是為客戶服務嘛，客戶看了舒服，我們就為他建。因此，在這個階段，我們的思路就是使客戶對我們寄予一種安全感。這次我們在發展過程中，在上海要建立一個房子，市場部是少數派，據理力爭，最后把我們多數派說服了。修了一個美國AMBOY公司設計的上海研究所的基地，當然也包括市場部的辦公機構和展廳。這里面有一條走廊，有22米寬，35米高，650米長，我看里面可以起降五臺直升飛機了，可以在房子里面可以進行飛行表演了。市場部說五年以后要把客戶嚇一跳，把他們震撼住，把合同給我們。三、普遍客戶關系是我們差異化的競爭優勢 創造一種合同來源的思維方式是多方面的，不要單純的就那一個棋眼。去年，我和一個部門接觸，我對他們很不高興，我發現他們工作有問題。他們把工作面縮小到針尖那么大，搞來搞去似乎決策的就那么一個人，處級干部，副總裁級干部什么的都不考慮了。這是戰略性、結構性的錯誤，所以那時我就提出要搞好普遍客戶關系。 我認為普遍客戶關系，華為公司在近一、二年進展情況是很好的。小公司只搞一個二個關系，最關鍵的關系，成本最低。但是現在決定事情的時候，也是要大家討論的，大家的意見也不可能逆水行舟。中國現在的政治環境下，誰敢逆水行舟？即使本來自己是問心無愧的事情，也不敢逆水行舟，就包括我。我在華為公司這么長時間，問題討論不出來就下次再討論。我心里怎么想的，嘴上也不說。最后大家說的和我想的一樣，我就說也贊成這個方案，最后是大家的。現在的決策體系，個人霸道的決策已經不存在了，這個環境不存在了。想不想都得開個會，開會后，周邊環境都會有很大的影響。我們有二百多個地區經營部。有人說撤消了可以降低很多成本，反正他們手里也沒合同，我們還要不斷的讓他們和客戶搞好關系。我相信這就是我們與西方公司的差別。我們每層每級都貼近客戶，分擔客戶的憂愁，客戶就給了我們一票。這一票，那一票，加起來就好多票，最后，即使最關鍵的一票沒投也沒有多大影響。當然，我們最關鍵的一票同樣也要搞好關系。這就是我們與小公司的區別、做法是不一樣的。小公司就是很勢利。我在拉美時，與胡厚昆談話，胡厚昆講到了拉美市場拒絕機會主義。有合同，呼啦啦就來了，沒合同，呼呼呼就走了。我認為他們的關系是不鞏固的，至少普遍客戶關系不鞏固。四、活下來是我們真正的出路 當市場出現困難時，我們怎么在市場上產生一種能保持我們非常好的形象，給人增強信心，是很重要的。好多人打電話跟我說合同少了，去年一做就二個億，今年一做二千萬的合同都沒有了，難做了。其實，難做以后才方顯英雄本色呀。好做，人人都好做。難做的時候，你多做一個合同，別人就少一個。就象下圍棋，我們多了一個氣眼，別人就少了一個氣眼。就是多一口氣嘛。市場競爭，我們講多留點給別人，首先我們得自己先活下來，如果我們自己也活不下來，按市場法則本身就是優勝劣汰。國際上的市場競爭法則不是計劃法則，是優勝劣汰，客戶也是賺貧愛富的，銀行也是嫌貧愛富的。富人誰想到貸款，銀行抓住你，窮人見死都不救。因為救死扶傷是民政部門的事，不應該由銀行來承擔對社會的救死扶傷問題，也不能依靠我們這樣的先進企業。我們交納稅收，由國家拿這些稅收來解決這些救死扶傷的問題。兄弟公司之間競爭的時候，我們要爭取更大的市場份額和合同金額，這才是我們真實的出路。五、海外市場已呈現勝利的曙光 我們現在要有精神準備，要振奮起精神來。海外情況非常地好。今年獨聯體地區部、亞太地區部會在上半年開始有規模性的突破。大家知道今年一季度我們出口大于內銷，國內銷售低于出口。當然國內是因為萎縮了一點，但是出口也漲得太猛了一點，與去年同期增長了357%。今年下半年后，我們認為中東、北非地區部要起來。昨天走在馬路上，聽了東太平洋地區部的的匯報，今年也要銷售7000多萬美金，在發達地區，發達國家。發達地區歐洲地區部我還沒聽匯報。去年匯報比較保守的今年也起來了，我想明年南美地區部也要起來，南美地區現在在做什么呢？到處在測試，到處在開實驗局，這就是市場開始走向新的培育的跡象。中東北非地區今年夏天可能起來。9.11后，常征坐不住了，本在公司還能工作半年，坐不住了，要回北美去。我對他說，9.11后大家不想做飛機，開起會來，會議電視肯定就有市場，美國我想幾十億美金左右的市場可能還是存在的。我們的產品還是有一定競爭性。最近孫總去訪問了中東北非地區，中東北非地區在9.11后，伊斯蘭與基督教鬧了點矛盾，佛教撈了便宜。因為佛教沒去摻和，所以撈點便宜。以前中東是向西看，現在是向東看，東一看，就看到我們的交換機，看到我們的傳輸。所以說，我們在國內，為了搶一個二千萬的項目投入的力量是七八十人，而我們在國外，一個2000萬的項目還分配不了一個人，一個人同時得管好幾個項目。我認為今年中東北非地區會起來，去年銷到幾千萬，今年應該有相當大規模的起來。出口的利潤還是很好的。智能網國內6塊一線，國外15美金到40美金一線。還是要出口。我認為有必要動員大家，至少動員在座的部下，要輸出一些到海外去，海外的進步是很大的。當時出來時，一些人認為公司不要我們了，把我扔出來了，出來幾年一看，感覺在海外的鍛煉很大的，進步很快，成長很快。這是客觀事實。新的一年里，我們還會繼續遇到困難，其實越困難時我們越有希望，也有光明的時候。因為我們自己內部的管理比較好，各種規章制度的建立也比較好。發生市場波折時，我們是最可能成存活下來的公司，只要我們最有可能存活下來，別人就最有可能從這上面消亡。在人家走向消亡時，我們有二個原則，我們應該吸納別的公司的好的員工，給他們以成長、出路的機會。所以市場部的員工心胸要開闊，能包納很多優秀員工進來；同時，在座的及你們的部下，要選派一些好的到海外去。加強對中東及好多國家的增兵，增加能量。大家要有新思維、新方法和創造性的工作及思維方法去改善這種市場的狀況。