更新時(shí)間：2021-12-13 08:52:29作者：admin2
5.1樓盤開盤策劃方案開盤組織安排
開盤組織安排是指開盤當(dāng)日銷售活動(dòng)的具體工作流程以及促進(jìn)流程順暢運(yùn)行的各項(xiàng)保障工作。它的主要內(nèi)容包括：開盤組織流程設(shè)計(jì)、人員分工及培訓(xùn)、開盤空間組織、銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制、開盤物料清單及落實(shí)、促銷策略、開盤信息發(fā)布、突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施、銷售氛圍營(yíng)造、防止開盤未成交客戶流失預(yù)案等。
5.1.1 開盤組織流程
良好的開盤組織流程要具備以下特點(diǎn)：
1) 分區(qū)明確，責(zé)任到人
2) 內(nèi)外場(chǎng)緊密聯(lián)系配合，控制銷售速度，確保開盤目標(biāo)在一定時(shí)段內(nèi)完成
3) 銷控必須準(zhǔn)確，堅(jiān)決杜絕“一房多賣”現(xiàn)象。
4) 簽約必須及時(shí)，保證“銷控一個(gè)、簽約一個(gè)”。
開盤認(rèn)購(gòu)流程圖的參考格式見附件6（以換籌搖號(hào)選房為例）。
5.1.2 經(jīng)典樓盤開盤策劃人員分工及培訓(xùn)
1）人員分工
開盤總指揮
各區(qū)（如換籌區(qū)、等候區(qū)、銷控區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)、復(fù)核區(qū)）人員及負(fù)責(zé)人
銷售人員：銷控專員，銷售經(jīng)理，置業(yè)顧問(wèn)
銷售輔助人員：財(cái)務(wù)人員，簽約人員，復(fù)核人員
咨詢?nèi)藛T：銀行按揭、設(shè)計(jì)、工程、法律人員
現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員：服務(wù)生，保安員，保潔員
2）人員培訓(xùn)
銷售培訓(xùn)：銷售百問(wèn)（統(tǒng)一對(duì)外說(shuō)詞），現(xiàn)場(chǎng)銷售模擬
銷售輔助培訓(xùn)：客戶問(wèn)答指引，工作流程模擬
物業(yè)服務(wù)培訓(xùn)：形象要求，服務(wù)動(dòng)作要求，客戶問(wèn)答指引，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)流程演練
5.1.3 樓盤開盤策劃開盤空間組織
開盤空間組織是指開盤組織流程中各工作區(qū)（節(jié)點(diǎn)）在實(shí)際空間中的具體位置分布，開盤空間組織的要求：
1) 易于營(yíng)造熱烈有序的銷售氛圍
2) 準(zhǔn)確控制各區(qū)域的空間大小及形式，特別是銷控區(qū)
3) 交通流線一定要圍閉、順暢、盡可能不交叉
4) 各工作區(qū)均預(yù)留工作人員通道，并確保各區(qū)按流程順暢“接駁”
開盤空間組織圖的參考格式見附件7。
5.1.4 銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制
項(xiàng)目開盤銷售組織要進(jìn)行分區(qū)管理，一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)及復(fù)核區(qū)。各片區(qū)設(shè)定管理負(fù)責(zé)人，片區(qū)之間由各區(qū)內(nèi)設(shè)定的接頭人進(jìn)行聯(lián)系，設(shè)置的總體協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)整個(gè)流程的正常運(yùn)轉(zhuǎn)及工作節(jié)奏的控制。
流程中的各區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)控制：
1) 等候區(qū)——進(jìn)入選房區(qū)的閘口處，注意控制節(jié)奏，要保證選房區(qū)內(nèi)的成交效率及現(xiàn)場(chǎng)人氣
2) 選房區(qū)——準(zhǔn)確記錄銷控，引導(dǎo)客戶成交
3) 收銀區(qū)——客戶付款處，注意收銀的準(zhǔn)確性和速度
4) 簽約區(qū)——客戶簽約處，注意簽約的準(zhǔn)確性和速度
5) 復(fù)核區(qū)——合約蓋章處，避免銷售出錯(cuò)的最后屏障
5.1. 5 開盤物料清單及落實(shí)
開盤中涉及多種物料，開盤準(zhǔn)備階段應(yīng)列出詳細(xì)的物料清單，并落實(shí)到具體責(zé)任人。
主要物料包括：
1) 認(rèn)購(gòu)須知
2) 客戶簽約文本：認(rèn)購(gòu)書、合同統(tǒng)一文本
3) 現(xiàn)場(chǎng)銷售物料：模型、洽談桌椅、等候桌椅、服務(wù)臺(tái)、銷控板等
4) 銷售宣傳資料：樓書、宣傳單張、戶型單張等
5) 設(shè)備類物料：電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、POS機(jī)、保險(xiǎn)箱、麥克風(fēng)、擴(kuò)音器等
6) 文具類物料：打印紙、筆、不干膠、電池等
7) 食品類物料：為客戶及工作人員準(zhǔn)備的食品和飲料等
8) 宣傳類物料：空飄、噴繪等
物料清單的參考格式見附件8。
5.1.6 開盤促銷策略
開盤促銷的實(shí)質(zhì)是通過(guò)某種形式刺激客戶在短期內(nèi)成交。
制定促銷策略的基本原則:
1) 促銷形式符合產(chǎn)品形象要求
2) 保持現(xiàn)場(chǎng)人氣
3) 避免出現(xiàn)靠促銷賣樓的市場(chǎng)形象
促銷的基本形式包括但不限于：
1) 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（誠(chéng)意金）優(yōu)惠
2) 付款方式優(yōu)惠
3) 抽獎(jiǎng)（禮品、電視、車、房款、管理費(fèi)等）
4) 按期簽約優(yōu)惠
5.1.7 開盤信息發(fā)布
通過(guò)各種有效途徑將項(xiàng)目開盤信息傳遞給市場(chǎng)，特別是儲(chǔ)備客戶。
5.1.8 突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施
開盤前要對(duì)突發(fā)事件的出現(xiàn)進(jìn)行預(yù)估，并制定針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施。
開盤突發(fā)事件的類型主要有：
1) 天氣變化類：如暴雨等，可在現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備基本物件應(yīng)急；
2) 客戶服務(wù)類：如客戶銀行卡無(wú)法劃賬，可提前安排專車及人員在現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)準(zhǔn)備陪同客戶到附近銀行取款；
3) 客戶投訴類：如客戶激烈投訴、現(xiàn)場(chǎng)爭(zhēng)斗等，可緊急安排VIP室隔離、快速處理，必要時(shí)提前安排公安人員在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行協(xié)調(diào)；
4) 現(xiàn)場(chǎng)包裝違規(guī)類：如城管對(duì)開盤的宣傳條幅進(jìn)行收繳等，可要求包裝制作公司提前協(xié)調(diào)好政府管理人員，同時(shí)安排相關(guān)人員在現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)準(zhǔn)備協(xié)調(diào)工作。
5) 后勤保障類：如停電、停水等問(wèn)題的處理。
5.1.9 開盤銷售氛圍營(yíng)造
開盤銷售氛圍營(yíng)造主要是通過(guò)一些活動(dòng)形式為開盤現(xiàn)場(chǎng)提供一個(gè)良好的背景環(huán)境，它的本質(zhì)是為銷售而服務(wù)的，在活動(dòng)安排時(shí)要注意不能過(guò)于分散工作人員的時(shí)間與精力，活動(dòng)安排始終要圍繞開盤銷售進(jìn)行。
5.1.10 制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案
項(xiàng)目積累的每一個(gè)誠(chéng)意認(rèn)籌客戶都是付出一定營(yíng)銷費(fèi)用的代價(jià)獲取的，是營(yíng)銷推廣的成果，因此營(yíng)銷人員要樹立“惜籌如金”的理念，提前制定防止開盤未成交客戶流失預(yù)案，提出繼續(xù)吸引未成交客戶并爭(zhēng)取其成交的解決方案。
5.2 開盤實(shí)地演練
開盤實(shí)地演練的基本要求：
1) 全流程實(shí)地演練
2) 全體人員參與
3) 充分估計(jì)困難
4) 現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)解決
5) 反復(fù)實(shí)地演練直至順暢無(wú)誤
六、開盤總結(jié)分析
要求在首次開盤后一周內(nèi)做出簡(jiǎn)要明晰的分析評(píng)價(jià)，對(duì)項(xiàng)目后續(xù)的銷售策略提出建議，并報(bào)營(yíng)銷策劃中心。
6.1意義
1) 制定與調(diào)整后續(xù)銷售策略的依據(jù)
2) 項(xiàng)目持續(xù)定位的依據(jù)
3) 項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系調(diào)整的依據(jù)
4) 項(xiàng)目推廣效果評(píng)估與調(diào)整的依據(jù)
5) 制定與調(diào)整項(xiàng)目發(fā)展策略及發(fā)展速度的依據(jù)
開工令房地產(chǎn)表格
開發(fā)報(bào)建流程
開發(fā)報(bào)建
6) 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)調(diào)整的依據(jù)
6.2主要內(nèi)容
1) 客戶分析
2) 各戶型成交情況分析
3) 銷售目標(biāo)評(píng)估
4) 銷售定價(jià)評(píng)估
5) 營(yíng)銷策略評(píng)估
6) 后續(xù)推售計(jì)劃和價(jià)格建議
七、開盤常見的主要問(wèn)題
1) 推廣節(jié)奏與項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度步調(diào)不一致，出現(xiàn)較大偏差，造成費(fèi)用和客戶資源的浪費(fèi)
2) 對(duì)市場(chǎng)缺乏深入調(diào)研分析，流于表面
3) 市場(chǎng)數(shù)據(jù)陳舊，報(bào)告未能準(zhǔn)確反映現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)的真實(shí)情況
4) 重定性的感覺、輕量化的分析
5) 在客戶儲(chǔ)備過(guò)程中未設(shè)定初選推售范圍，造成客戶選擇范圍或過(guò)于散亂或過(guò)于集中，不利于確定開盤推售范圍和客戶分流
6) 開盤價(jià)格的確定缺乏分步測(cè)試、逐步聚焦的過(guò)程，造成無(wú)法準(zhǔn)確判斷客戶的心理價(jià)位
7) 開盤組織流程不科學(xué)、不嚴(yán)密，造成現(xiàn)場(chǎng)氛圍差、容易出錯(cuò)和客戶流失
8) 不注重開盤總結(jié)，不能及時(shí)制定和調(diào)整后期的推售安排
9) 不重視售樓系統(tǒng)在開盤中的應(yīng)用，不能實(shí)時(shí)掌握開盤成交數(shù)據(jù) 經(jīng)典樓盤開盤策劃